產業評論丨為什么兩聯供產品不賺錢了？

如果現在去問經銷商，當下兩聯供生意怎么樣？

他們反饋最多的是：生意難做，產品不賺錢了。然而就在兩年前，同樣的問題，經銷商卻給出不一樣的答案。彼時的兩聯供毛利率高至40%，正是銷量蒸蒸日上之時，經營兩聯供的經銷商也個個賺得盆滿缽滿，兩聯供市場推廣更是紅極一時，成為中央空調行業最耀眼的一類產品。

如今，在兩聯供市場毛利潤持續走低，以及競爭高度內卷化的通道下，兩聯供的黃金時代漸漸褪去光芒。在很多人看來，兩聯供產品之所以變得薄利，主要因越來越多的廠商加入，導致產品的價格戰成為普遍趨勢。然而，筆者對此有著不一樣的觀點。
首先，兩聯供產品利潤降低是市場發展規律使然。不管什么時代，商業的規律從來都沒有變過。一個行業的生命周期是從萌芽、發展、成熟到衰退的全過程，兩聯供亦是如此。隨著越來越多的品牌加入到該行業，他們不斷升級產品品質，提高安裝服務質量，使兩聯供市場發展周期快速邁入成熟階段。從近幾年的市場走勢看，兩聯供增長趨緩，技術迭代升級、用戶需求、行業競爭格局也逐漸穩定。因此，兩聯供產品的廠商投入成本必然處于上升趨勢，進而產品的毛利率有所減少。

圖/2017-2021年中央空調行業、兩聯供市場增長率對比

第二，疫情、經濟影響，消費需求降低。兩聯供市場的消費主體多為別墅、大平層等高端客戶。疫情多點發生以及市場消費力度減弱，消費者裝修意愿降低，兩聯供新增客戶減少。廠商為搶奪更多的客戶資源，開打價格戰，進而削弱了產品利潤。
第三，消費者了解產品渠道變寬。在很多年前，天然氣沒有漲價，自媒體并不發達，微信也不普及，廠商與客戶之間的溝通相對單一，價格并不透明，產品依舊高端。如今，兩聯供消費市場已經逐漸由廠商主動引導，向消費者主動上門咨詢的方式轉變。線上線下門店、抖音、小紅書等成為很多消費者了解產品、選擇品牌的重要渠道。消費者了解產品，更了解價格。兩聯供產品的市場價格已經變得更加透明。
第四，銷售模式導向的結果。眾所周知，兩聯供是一套系統，里面包括主機、末端、水箱、分集水器、地暖管、地暖模塊等設備材料。如今，兩聯供市場仍以主機廠家占主導地位。大多數的經銷商在向客戶介紹兩聯供系統時更側重于主機營銷，多以品牌優勢、產品功能介紹為主，卻忽略了向客戶提及其他設備在系統環節中起到的作用。在合同中，經銷商仍主要圍繞產品材料方面進行報價，這也導致了經銷商報價體系透明化，在市場競爭中必然以犧牲價格為前提獲取客戶資源。這種銷售模式決定了其市場必然朝著低利潤的方向發展。

另一方面，一套兩聯供系統能否穩定高效運行，又涉及到設計、安裝、調試、售后服務等各個環節。其中，售后服務在兩聯供銷售中有非常重要的作用。做好售后服務也在一定程度上增加了經銷商的經營成本。然而，隨著兩聯供利潤的減少，經銷商在售后環境的服務力度就顯得力不從心，這對行業的發展不利，也最終導致經銷商的經營壓力增加。
從行業趨勢的角度看，兩聯供系統以為消費者提供舒適冷暖為優勢，符合消費者對舒適生活的需求，未來的市場空間也將持續擴大。但是在此期間，經銷商如何在日漸成熟的行業里發現問題的本質，尋找出路，迎面解決當下遇到的經營難題，才是發展的長久之計。